El email marketing es una herramienta que te permite establecer un canal de comunicación directo con tus clientes. ¿A qué se debe su auge en el mercado contemporáneo? La respuesta es sencilla: A su capacidad de personalizar las ofertas.

Existen varias técnicas que se pueden aplicar para optimizar los contenidos de tu campaña. En este artículo te ofrecemos una guía, para implementar el cross-selling y upselling en tus correos electrónicos. Sigue leyendo y prepárate para el éxito. 

Cross-selling y upselling ¿Qué son y para qué sirven?

Ambos términos se refieren a estrategias orientadas a incrementar las ventas de tu negocio. ¿Cuál es el secreto para aplicarlas? Cuanto más convencido está tu cliente, mayores serán las probabilidades de concretar una compra.

Es muy complicado convertir desde cero a un suscriptor nuevo. Es de suma importancia que conozcas en qué fase del ciclo de vida del usuario, se encuentran los diferentes perfiles de tu nicho.

Este ciclo de vida cuenta con 5 etapas:

  • Adquisición: Se trata del momento en el que el cliente adquiere por primera vez un servicio o un producto.
  • Conversión: Al sentirse satisfecho con tu producto, el cliente deja de comprarle a la competencia y prefiere tus ofertas.
  • Crecimiento: En esta fase, tus clientes convertidos no sólo adquieren tus productos, también los recomiendan a otras personas.
  • Retención: El cliente ya es fiel a tu marca. En este punto es muy importante aplicar campañas de fidelización, para no perder la cuota del mercado.
  • Reactivación: Como consecuencia de la falta de campañas o lanzamientos atractivos, el cliente es atraído por la competencia. Debes activar estrategias para recuperarlo lo más pronto posible.

La fase de crecimiento es el momento ideal para poner en práctica el upselling y el cross-selling. Estas técnicas te permiten aprovechar la buena relación que tienes con tu cliente para incrementar los clicks, las aperturas, compras, participación en redes sociales y las visitas a la página web.

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Venta cruzada o Cross-selling

El Cross-selling es una estrategia de venta cuyo objetivo principal es añadir productos o servicios adicionales a la venta original. Por ejemplo, si tu cliente quiere comprar un vestido de noche, amablemente le ofreces un accesorio para completar su outfit.

Cross-selling ejemplos

¿Cómo implementar el cross-selling en el email marketing? Cuanto más conozcas los intereses y preferencias de tu cliente, más eficientes serán tus acciones. La idea es asociar el producto o servicio elegido con otros que lo complementen de una forma orgánica.

Amazon es una experta aplicando esta técnica. Si estás buscando una cámara SLR para realizar vídeos semiprofesionales, días después de tu búsqueda el sistema te enviará un email automatizado. En el mensaje estará tu cámara favorita, asociada a otros productos como una tarjeta de memoria o una funda.

La frase “comprados juntos habitualmente” es la clave del Cross-selling, que Amazon aplica en sus estrategias de email marketing. Una sugerencia hecha a la medida del producto, generalmente se trata de accesorios que le van muy bien a la selección realizada por el suscriptor.

Upselling

El Upselling consiste en inducir a tu cliente a adquirir un servicio o un producto con un coste más elevado al que tenía previsto inicialmente. Volvamos al ejemplo del vestido de noche. En este caso el objetivo sería motivar al cliente a comprar una pieza de diseñador que duplica el coste de su primera opción.

Ejemplo de Upselling en el email marketing

Sigamos utilizando la referencia de Amazon y la cámara SLR para ilustrar el uso de esta técnica en el email marketing. Después de que el cliente haya realizado su búsqueda en la plataforma, Amazon le envía un correo electrónico con todas las opciones que ha visitado.

En el mensaje están las diferentes cámaras, marcas, modelos y precios. Varios días después, el sistema enviará un correo electrónico, recomendando el producto que tiene el precio más alto. Generalmente, Amazon personaliza el mensaje utilizando el nombre del cliente.  Por ejemplo: “Patricia. Basándonos en tu actividad reciente, hemos pensado que este es el mejor producto para tí”.

Este tipo de redacción apela directamente al sentimiento de pertenencia y tiene resultados muy positivos.

Consejos para aplicar el Cross-selling y el Upselling en tu campaña de email marketing

  • Automatiza tus mensajes: El email marketing automation es tu gran aliado para definir tus estrategias y configurar un workflow hecho a la medida.

No inviertas los esfuerzos de tu equipo de marketing en la realización de una campaña a mano, incluso, puedes ayudarte de algún software que realice un resumen online de textos, para que sea más concisa tu propuesta. La automatización te ayuda a ahorrar dinero y a orientar la fuerza de trabajo en tareas más productivas.

  • Personaliza tus contenidos: ¿Cuál es la clave del éxito? La capacidad que tengas para anticiparte a los intereses y necesidades de tus clientes.  Segmenta tu público, define los perfiles y crea un contenido que se ajuste a la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra.
  • Realiza propuestas útiles: Si aportas valor al cliente, tus acciones de marketing serán exitosas.  Tus recomendaciones deben ser relevantes para el suscriptor, no cometas el error de ser excesivamente promocional. Pregúntale a tu cliente qué necesita y cómo puedes ayudarle a encontrar lo que busca.
  • Planifica el momento ideal para el envío de tus mensajes: Llegar en el momento justo, marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.  No te dejes llevar por los patrones. Realiza pruebas que te ayuden a detectar cuáles son las horas clave para los perfiles de tus usuarios.
  • Analiza tus resultados: El ciclo del email marketing es dinámico. Supone un proceso continuo de diseño, implementación, evaluación y mejora. Evalúa las fortalezas y debilidades de tu campaña, quédate con las acciones positivas y sigue experimentando para mejorar aquellas que no han obtenido los resultados esperados.

Últimas recomendaciones

Recuerda que tanto el Upselling como el Cross-selling requieren estrategias diferentes. No cometas el error de utilizar la misma campaña para ambas técnicas. Realiza envíos que estén separados y espaciados en un período de tiempo determinado. De esta forma, reduces la agresividad comercial e incrementas la capacidad de persuasión en tus contenidos.