¿Cuándo fue la última vez que entraste a una tienda online? ¿Qué fue lo último que leíste en un blog? Si lo has hecho hace poco, es posible que lo recuerdes. En esto consiste la recencia, la capacidad de recordar con mayor nitidez tus últimas acciones.

Este aspecto de la memoria lo estudia la psicología y el marketing para determinar cuál es el momento más adecuado para persuadir a un cliente para comprar de nuevo tus productos o servicios.

Utiliza la recencia en tu estrategia de email marketing. De esta forma, estarás más cerca de alcanzar tus objetivos.

¿Qué es la recencia en el marketing?

En caso de administrar un negocio online, puedes aprovechar la recencia para identificar oportunidades de establecimiento de engagement o compromisos con el usuario que ha visitado tu página con contenido web útil y atractivo.

En marketing, esta herramienta forma parte de la técnica conocida como RFM o la Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Esta identifica cuáles son tus mejores clientes, los más fidelizados, cuyo perfil predice cuándo necesitan comprar nuevamente tus productos.

Por supuesto, debes estudiar sus hábitos de consumo, su nivel socioeconómico, sus necesidades. Se trata del segmento de tu nicho, el que sostiene tus ganancias.

Específicamente, la recencia es el período de tiempo que ha transcurrido desde la última acción del cliente (compra, registro, solicitud de ayuda o suscripción).

Predicciones

Como su nombre lo indica, es una medida, que te permite medir el grado de compromiso y predecir el comportamiento de los consumidores.

¿Qué cliente tiene más posibilidades de volver a comprar tu mercancía? ¿El que lo hizo hace 6 días o hace 6 meses? De acuerdo al concepto de recencia, lo hará el primero porque recuerda con más nitidez la experiencia de la transacción, especialmente si fue positiva.

De acuerdo al principio de Pareto, el 20? tus clientes compra el 80? tus productos o servicios. Esto significa que debes identificar a este nicho y estudiar su perfil para diseñar estrategias más efectivas como el email marketing.

Engagement

Gracias a la recencia, puedes definir el perfil de tus clientes y fidelizarlos, es decir, hacer un compromiso con tu marca. No todos los que hayan contratado alguno de tus servicios o leer un contenido de tu blog, volverá a hacerlo. Pero si defines quiénes son, puedes rentabilizar tu estrategia de email marketing.

Un cliente fidelizado está dispuesto a suscribirse a tu newsletter o registrar su dirección a cambio de recibir información de nuevas ofertas o promociones.

El momento más efectivo para crear engagement es inmediatamente después de la primera acción en tu página: Hacer una compra, escribir una pregunta o suscribirse.

En esos segundos, debes enviarle un email con la información de las novedades de tu tienda y últimas promociones. También puedes aprovechar las festividades, Navidad, San Valentín, Halloween para tematizar cada email.

Por supuesto, la comunicación directa con el cliente exige confianza. Si la persona se ha registrado en tu página a cambio de un cupón de descuento, descargar un PDF o acceder a un contenido exclusivo, debes cumplir con esa expectativa.

Para rentabilizar cada transacción realizada por tus consumidores, debes medir su tiempo. De esta manera, puedes aprovechar su recencia. Todas las actividades que puedes contabilizar son las siguientes.

  • Descargas de contenido.
  • Registros de nuevos leads.
  • Compras online y offline.
  • Suscripciones de servicios.

Al analizar estos datos, tienes la capacidad de crear una base de datos valiosa para diseñar las estrategias de marketing. Estas te permiten mejorar tu posicionamiento y concretar nuevas ventas.

Herramientas de marketing para rentabilizar la recencia

Primero debes contar con tu base de datos de usuarios, leads y clientes que visitan tu página, su frecuencia y monitorizar sus últimas acciones.

A continuación, identifica su tiempo de recencia y la posibilidad de volver a comprar por la vida útil del producto. Por ejemplo, si vendes comida a domicilio, la frecuencia puede ser una vez a la semana. Pero en cambio, si ofreces ropa y calzado, es posible que la compra siguiente sea en la próxima estación del año.

Si quieres aplicar la estrategia de email marketing para rentabilizar esa recencia y tienes una inversión para enviar 300 mensajes o boletines, puedes hacerlo de acuerdo a tu tipo de página.      

  • Blog personal. Envía contenido útil extra.
  • Tienda online de un solo producto. Calcula cuántos días tus clientes van a necesitar nuevamente ese producto y atienda su deseo con antelación.
  • Tienda online de varios productos. Envía los 300 mensajes a los últimos clientes que han comprado tu producto.
  • Página con descarga de contenido. Algunas empresas prefieren enviar una demo o permitir la descarga de un libro o de un tutorial. En ese caso, dirige el mensaje a los últimos usuarios que han solicitado esta transacción.

Una de las acciones más frecuentes es el abandono del carrito online. Puedes aprovechar esta acción y convertirla en una oportunidad. Configura el envío de un email de forma inmediata después de la acción del usuario para motivar a completar la compra.

Suscriptores inactivos

No solamente puedes dirigir tus estrategias a los clientes fidelizados, también debes hacerlo con los suscriptores inactivos, quienes por alguna u otra razón te envían a su spam, ignoran tus mensajes o los leen, pero no realizan la compra. Es importante hacer un último intento para recordarles la satisfacción de adquirir tus productos y servicios.

El marketing como campo de estudio multidisciplinario se alimenta de la psicología. Sus herramientas te permiten conocer los anhelos y necesidades de los usuarios que visitan cada día tu tienda online o blog. Una de ellas es la recencia, que mide el tiempo transcurrido desde la última acción del cliente.

Si utilizas de forma adecuada estas mediciones, pueden determinar quiénes pueden ser los consumidores que van a comprar tus productos y servicios próximamente y la frecuencia. En el mejor de los casos, puedes estimular su decisión con otras tácticas como el email marketing.   

Lo más importante es recordar a tus clientes la calidad de tus productos y servicios a través de mensajes respetuosos, útiles y atractivos.