En los últimos años ha habido algunos cambios importantes en el proceso de toma de decisiones de los consumidores, por lo que la ruta de compra actual ya no es lineal.
Los compradores ahora están leyendo reseñas y obteniendo más información antes de elegir un producto. Esta es la razón por la que las estrategias tradicionales de marketing ya no son efectivas.
Las llamadas de ventas en frío rara vez reciben una respuesta, por lo que la mejor forma de atraer clientes es encontrar una manera atractiva para que tu negocio pueda ubicarse en el lugar donde tu público objetivo pueda buscarte y encontrarte.
Aquí te explicaremos todo sobre el proceso de toma de decisiones del consumidor. De esta forma, podrás comprender mejor a tu público objetivo y saber qué necesidades debes cubrir si quieres vender con éxito un producto o servicio.
Índice
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Antes de empezar a hablarte acerca de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, te explicaremos primero este concepto. También te hablaremos de cuáles son los pasos que suelen tomar los clientes durante su proceso de compra.
Es importante entender esto para poder crear estrategias más efectivas orientadas a obtener mejores resultados al crear contenido, ya sea para tu tienda online, redes sociales de la marca o los textos optimizados para SEO de tu blog.
El comportamiento de compra es el resultado de los actos y procesos de decisión que toman las personas en el momento de adquirir y usar un producto o servicio.
Numerosos factores, especificidades y características influyen en una persona en lo que es y en su proceso de toma de decisiones, hábitos de compra, las marcas que prefiere o las tiendas a las que acude.
Una decisión final es el resultado de todos y cada uno de estos factores. El individuo es guiado por su cultura, su subcultura, su clase social, sus grupos sociales, su familia, su personalidad o sus factores psicológicos.
El proceso de toma de decisiones por lo general empieza con algún tipo de problema. La persona entonces desarrolla una necesidad o un deseo que persigue hasta que lo satisface.
Generalmente, suelen seguir estos cinco pasos, aunque a veces ocurren procesos de toma de decisiones más largos (seis o siete pasos):
- Paso 1: Reconocimiento de una necesidad o problema. El cliente identifica un problema que puede resolver a través de la adquisición de un producto o servicio.
- Paso 2: Búsqueda de información. La persona utiliza varias plataformas para buscar productos o servicios disponibles.
- Paso 3: Evaluación de alternativas. Compara las opciones con otras alternativas similares.
- Paso 4: Decisión de compra. Finaliza la decisión de adquirir el producto.
- Paso 5: Evaluación posterior. El cliente reflexiona sobre la compra que ha realizado y sus sentimientos asociados con esta.
5 factores que influyen en el comportamiento de los consumidores
Con el proceso de toma de decisiones del consumidor bien detallado, verás que hay una variedad de factores diferentes que puede cambiar la forma en que los usuarios toman decisiones. Algunos de estos factores son aquellos en los que tu negocio puede influir directamente. Otros, no se puede, y solo puedes usar esta información para decidir cómo responder a las objeciones comunes.
De cualquier manera, debes comprender lo que sucede en la mente de los usuarios cuando están tomando una decisión.
Interés propio
Es uno de los impulsos más importantes. Todos quieren saber qué hay para ellos. ¿Qué obtendrán si compran un producto o servicio? El interés propio se traduce naturalmente en nuestro comportamiento de compra. Todo lo que se compra tiene que ayudar de forma tangible.
Esto no significa que será una experiencia positiva. A menudo, los clientes compran cosas que pueden ser dolorosas e incómodas. Al creer que hay beneficios positivos detrás de todo esto, se produce un impulso e interés por adquirirlo.
Como marca o negocio, debes pensar en cómo tu producto satisface los intereses personales de tus clientes. Tienes que ser lógico y no basarte en suposiciones. No puedes asumir que la gente te comprará simplemente porque tu producto o servicio es el mejor. Lo van a adquirir porque hay algún beneficio para ellos, y en eso es que debes enfocarte.
Percepción
Es otro factor de comportamiento del consumidor que influye mucho en sus decisiones. Es la forma en cómo tus clientes perciben tus productos y servicios. Ellos pueden pensar que una marca ofrece productos premium y precios premium, pero la calidad de los productos en sí puede no coincidir con esta expectativa.
La marca contribuye en gran medida a influir en lo que la gente piensa sobre los productos, servicios o las empresas que los ofrecen. El lujo es, para bien o para mal, un concepto inventado. Está determinado en gran medida por la forma en que una marca elige presentarse.
En la mente del consumidor, los productos Apple pueden considerarse más lujosos que los productos Android. Esto está basado solo en una percepción que tienen de esa marca, ya que es lo que transmite.
Demografía
No podemos ignorar quién es el cliente y cómo su historial afectará su comportamiento de compra. Los datos demográficos incluyen género, edad, ingresos, ubicación y otros. Este es uno de los factores más importantes a tener en cuenta.
Sabemos que los adolescentes tienen preferencias diferentes a las de alguien que tiene sesenta y tantos años y está jubilado. Las mujeres comprarán colores diferentes a los de los hombres. Las personas de altos ingresos gastan su dinero de manera diferente a un cliente de bajos ingresos.
Culturales y subculturales
Dependiendo de dónde ha crecido una persona, va a aprender ciertas costumbres, creencias y rituales que influyen en su forma de comportarse y tomar decisiones de compra. Es por ello que en franquicias como McDonald’s o Starbucks cuentan con menús diferentes según el país o región en el que se encuentre.
Las culturas se pueden dividir en partes cada vez más pequeñas. La gente de la comunidad de Madrid tiene una vida diferente a la de zonas rurales.
A medida que se profundiza en las culturas individuales, se puede encontrar una enorme variación en las personas que se cree que tienen mucho en común.
Sociales
En este factor se incluye a grupos sociales, familia, roles y estatus. Se trata de cómo las influencias externas de otras personas afectan las decisiones de compra, ya sea directa o indirectamente.
Los factores sociales son los que influyen de forma más determinante en el comportamiento del consumidor.
La familia es quizá el factor que más influye en un individuo. Forma un entorno de socialización en el que evolucionará, moldeará su personalidad y adquirirá valores. Esto le proporciona algunos puntos de comparación más o menos directos sobre su comportamiento, estilo de vida, deseos o hábitos de consumo.